Компания «Тренд» — один из лидеров по продажам в категории декоративной косметики на российских маркетплейсах (топ-10 поставщиков категории «Макияж» на Wildberries и Ozon). Весной 2022 года руководство компании приняло решение о масштабировании бизнеса и расширении на другие рынки. Во время исследований сотрудники компании обратили внимание, что, по данным аналитической платформы Sellematics, продажи уходовых средств превосходят продажи декоративных примерно в 2,7 раз (с объемом продаж 6,2 млрд против 2,5 млрд рублей). В то же время у клиента ситуация обратная – их продажи декоративной косметики сильно превышают продажи уходовой. Во время поиска новых поставщиков они рассматривали и другие продукты с высокой маржой, а после тщательного анализа в Турции был найден производитель товаров, которые уже представлены на российских маркетплейсах под одним из товарных знаков компании «Тренд».
51 млрд рублей
— объем продаж уходовой косметики на российских маркетплейсах, это в 2.7 раз больше, чем объем продаж декоративной косметики, которые составляют 18 млрд рублей (по данным Sellematics за 2022 год)
Для поиска новых товаров и вывода их на маркетплейсы были предприняты следующие шаги:
Шаг 1: Анализ портфеля и определение стратегии
Компания рассматривала свой портфель продукции в разрезе категорий и за счет детальной аналитики определила доли продаж в каждой из них. Начиная с более крупных категорий, например, «Красота» и двигаясь глубже «Уходовая косметика → Сыворотки → Сыворотки для волос / Сыворотки для лица», были определены наименования, которые показывают высокие продажи на Wildberries. Задача аналитики здесь — при максимальном количестве срезов получить категорию, где сосредоточена наибольшая маржа.
Шаг 2: Анализ цен и поставщиков
После определения приоритетных категорий, клиент провел анализ цен от различных поставщиков. Для упрощения процесса компания использовала сегментацию по стоимости за 100 мл, которая была универсальной единицей измерения для сравнения. Одновременно были выделены топ-10 брендов и топ-10 поставщиков, каждый из которых был проанализирован на предмет возможности поставки множества продуктов или только одного бренда.
Шаг 3: Поиск новых продуктов и поставщиков
Перед клиентом стояла задача поиска аналогичных продуктов, которые хорошо продаются на рынке, но еще не представлены на российских маркетплейсах. Для этого они изучили иностранные площадки, где по косвенным признакам смогли сделать выводы о трендах в уходовой косметике. Например, они заметили высокий спрос на антивозрастную косметику, пользователи которой – платежеспособная аудитория. За этим следовал процесс переговоров с поставщиками, где помимо проверки качества продуктов компания учитывала и скорость доставки товара до складов в России.
Шаг 4: Договоренности и первые продажи
Весь процесс от начала поиска, регистрации бренда в России, лицензирования и первых продаж занял около года, и сейчас компания «Тренд» продает под товарным знаком Sally продукцию от новых турецких поставщиков. И уже видит первые отличные результаты:
- ассортимент товаров под брендом Sally на маркетплейсах – 18 позиций,
- старт продаж – середина апреля 2023 года,
- объем продаж – около 1000 штук в месяц,
- 22 место по общим продажам и 17 место по средним продажам среди 47 поставщиков из портфеля компании клиента за 2 квартал 2023 года
Кейс компании «Тренд» показывает, что при грамотной аналитике и готовности к работе с новыми товарами и поставщиками даже в сверхконкурентных нишах есть возможность быстрого старта и роста новых продуктов. Сервис аналитики Sellematics автоматически собирает и анализирует публичные данные 25 крупнейших онлайн площадок — маркетплейсов и ритейлеров, позволяя клиентам быстро оптимизировать бизнес-процессы.
Задачи
Увеличить выручку за счет расширения товарного ассортимента и поиска незанятых ниш в категориях с высоким спросом и высокой маржинальностью.
Решение
Проанализировав продажи в категории «Красота», определили структуру спроса и нишу с максимальной маржинальностью — сыворотки для лица/волос.
Результаты
Ввели товары этой категории в ассортимент и получили тысячи заказов в первые же месяцы. Спустя 5 месяцев с начала продаж совокупная выручка нового ассортимента обеспечила его поставщику 22 место среди 47 поставщиков в портфолио компании «Тренд».
Сейчас товары от нового поставщика занимают 22 место по общим продажам и на 17 по средним продажам среди 47 поставщиков из портфеля компании клиента
Участники
Компания «Тренд» и ее поставщик — турецкий производитель косметики
Срок
12 месяцев на запуск нового товарного ассортимента
ИТ
Сервис аналитики Sellematics
Масштаб бизнеса
Входят в топ-10 поставщиков категории «Макияж» на Wildberries и Ozon